일본 진입 경로 고르기 — 우리 회사는 어느 문으로 들어가야 하나

경로는 무엇으로 갈리나

"일본 진출"이라는 한 단어 안에 전혀 다른 일들이 들어 있습니다. 화장품 브랜드가 역직구 몰에 입점하는 것과, 로봇 기업이 현지 보수 파트너를 구하는 것과, 모빌리티 기업이 지자체 실증 공모에 지원하는 것은 준비물도 일정도 다릅니다.

경로를 가르는 것은 업종 이름보다 아래 질문들입니다. 이 분류는 실무 경험에서 정리한 것입니다. 위에서부터 차례로 따져, 먼저 "예"가 나오는 곳이 주 경로입니다.

인허가가 필요한 제품이라면

인허가 관문이 있는 제품은 역직구로 미리 팔아 볼 수 있느냐에 따라 다시 둘로 나뉩니다.

자격 보유 파트너 경유형. 의료기기, 식품처럼 영업 목적으로 들여오는 것 자체에 허가나 신고가 필요한 경우입니다. 식품은 소비자가 자기 소비용으로 직접 들여오는 개인용 수입이면 수입 신고가 필요 없지만, 판매·영업 목적이면 신고가 필요합니다. 자사 판매 방식이 어디에 해당하는지는 검역소 확인을 권합니다. 일본 안에서 허가를 보유하고 수입·판매 주체가 되어 줄 사업자가 필요합니다. 개별 기업을 찾기 전에 "어떤 자격을 가진 파트너가 필요한가"부터 확정해야 탐색이 좁혀집니다. 제도는 의료기기, 식품 수입에서 다룹니다.

단계적 진입형. 화장품이나 일부 소비재처럼 크로스보더 판매로 수요를 먼저 볼 수 있는 경우입니다. 역직구 채널에 최소 구성으로 올려 반응을 확인한 뒤, 그 데이터를 근거로 정식 수입 절차와 유통 확대에 들어갑니다. 순서를 뒤집어 정식 절차부터 밟으면 비용과 재고가 수요보다 먼저 묶입니다. 다만 전기용품과 무선 기기는 역직구에도 인증·신고가 필요하므로 이 방식에서 제외됩니다. 화장품 규제와 크로스보더 EC를 함께 보십시오.

공공 실증이 입구이거나 서비스망이 필요하다면

공공 실증 진입형. 모빌리티, 건설·인프라, 에너지처럼 민간 영업보다 국가·지자체 실증사업이 먼저 열리는 분야입니다. 공모는 사이클이 정해져 있어 시기를 놓치면 다음 회차까지 기다려야 합니다. 향후 12개월의 공모 일정을 캘린더로 만드는 것이 전략의 출발점입니다. 오픈이노베이션과 지자체 프로그램을 참고하십시오.

서비스망 동반 파트너형. 로봇이나 설비처럼 멈추면 현장이 멈추는 제품입니다. "고장 나면 몇 시간 안에 누가 오는가"에 답하지 못하면 성능과 무관하게 검토에서 탈락합니다. 영업 파트너와 서비스 파트너는 다를 수 있고, 먼저 확정해야 하는 쪽은 서비스입니다.

B2B 솔루션이라면

파트너 경유형이 기본입니다. 일본 기업은 導入実績(도뉴 짓세키, 도입 실적)을 성능 지표보다 중시하는 경향이 있습니다. 레퍼런스가 0인 상태가 가장 어렵고, 1이 되는 순간 급격히 쉬워집니다. 그래서 목표는 매출이 아니라 레퍼런스 1호입니다.

1. 파트너 유형을 먼저 정합니다 — SIer인지, 商社(쇼샤, 상사)인지, 업계 전문 벤더인지에 따라 계약 구조와 마진, 속도가 전부 달라집니다. SaaS 판매 채널 참고.
2. 유료 PoC를 제안합니다 — 무료 실증은 상대의 우선순위에서 밀립니다. 작더라도 돈이 오간 실증이 레퍼런스가 됩니다.
3. 대기업 오픈이노베이션 공모를 병행합니다 — 신규 벤더 승인 절차를 건너 기술 검토 단계로 바로 들어가는 통로입니다. 오픈이노베이션 참고.

B2C 제품이라면

B2C는 회사의 체력, 즉 매출 규모에 따라 권하는 경로가 달라집니다. 아래 매출 구간은 제도상의 기준이 아니라 경험적 기준입니다.

검증형의 목표는 매출이 아니라 구매 이유의 확인입니다. 4주 정도 유입 경로와 리뷰 내용을 보십시오. 총대리점 계약으로 갈 때는 독점권의 지역·기간·품목 범위와 최소구매수량을 미리 정해 두어야 협상 자리에서 상대 조건을 그대로 받지 않습니다. 대리점·상사를 참고하십시오.

인증 부담이 큰 전자제품이라면 크라우드펀딩이 수요 검증과 유통 파트너 발굴을 한 번에 해결하는 우회로가 될 수 있습니다.

현지법인은 언제 세우나

어느 경로든 공통 원칙이 하나 있습니다. 현지법인 설립은 레퍼런스 또는 매출이 생긴 뒤입니다. 예외는 공공조달이나 보조금 요건상 일본 법인이 필수인 경우 정도입니다. 아래 표의 매출 구간도 회사 사정에 맞춰 읽으십시오.

법인 형태별 차이는 법인 형태 비교에서, 업종별로 어떤 경로가 기본인지는 업종별 가이드에서 확인할 수 있습니다.