일본 총대리점·수입대리점·상사·도매 — 유통 파트너 계약 설계

일본 유통은 왜 여러 단계를 거치는가

한국에서는 제조사가 대형 유통사와 직접 거래하는 일이 흔합니다. 일본은 다릅니다. 소매점 대부분이 問屋(톤야, 도매상)를 통해 상품을 받고, 신규 거래처와 직접 계좌를 여는 데 매우 신중합니다. 도매상은 물류, 소량 배송, 대금 결제, 반품 처리를 맡으면서 소매점의 신용 위험까지 흡수합니다.

수입품의 일반적인 흐름은 다음과 같습니다.

1. 한국 제조사
2. 수입사 또는 총대리점 — 수입 신고, 일본어 표시, 재고 보유
3. 1차 도매 — 전국 단위 도매상, 商社(쇼샤, 상사) 계열 도매
4. 2차 도매 — 지역·업태별 도매
5. 소매 — 드럭스토어, 양판점, 버라이어티숍, 백화점, 편의점

식품 분야에 대해 한국농수산식품유통공사는 수입 바이어, 1차 벤더, 2차 벤더, 유통·외식업체로 이어지는 구조 때문에 수수료가 겹치고 납품 결정에 절차가 많이 든다고 설명합니다.

총대리점, 판매점, 상사, 도매는 어떻게 다른가

JETRO는 대리점 계약과 판매점 계약을 다음과 같이 구분합니다.

일본에서 흔히 말하는 総代理店(총대리점)이나 輸入総代理店(수입총대리점)은 이름과 달리 대부분 독점 판매점입니다. 이름이 아니라 권리와 의무의 내용으로 판단해야 합니다.

파트너 유형별 성격은 다음과 같습니다.

화장품이나 의료기기처럼 일본 내 허가 보유자가 필요한 품목은 파트너가 그 자격을 갖고 있는지가 첫 번째 선정 기준입니다. 화장품과 의료기기 페이지를 함께 보십시오.

독점권은 어디까지 줄 것인가

일본 파트너는 독점을 요구하는 경우가 많습니다. 일본어 패키지, 인허가, 판촉에 먼저 투자해야 하기 때문입니다. 요구 자체는 합리적입니다. 문제는 범위를 한정하지 않고 "일본 전체, 전 제품, 무기한"으로 주는 경우입니다.

독점권은 네 가지 축으로 나눠서 정합니다.

특히 채널을 빠뜨리기 쉽습니다. 이미 운영 중인 크로스보더 EC 계정을 본사가 계속 운영할 수 있는지, 일본 EC 몰은 누가 맡는지를 명시해야 합니다.

계약서에 반드시 넣어야 할 조건은 무엇인가

• 계약 형태 — 대리점인지 판매점인지, 매매 당사자와 대금 회수 책임
• 독점 범위 — 지역·품목·채널·기간
• 최소구매수량 — 연도별 수치, 미달 시 조치
• 계약 기간과 갱신 — 자동 갱신 여부, 해지 통지 기한
• 가격 조건 — 공급가, 통화, 인도 조건, 결제 기한
• 인허가·상표의 명의 — 누구 이름으로 취득하고 종료 시 어떻게 넘기는가
• 판촉비 부담 — 견본, 전시회, 광고의 분담
• 재고 처리 — 계약 종료 시 남은 재고의 판매 기간이나 매입 조건
• 판매 데이터 보고 — 채널별 판매량, 재고, 고객 반응

상표를 파트너 명의로 출원하게 두면 계약이 끝난 뒤 되찾기 어렵습니다. 상표·지식재산 페이지를 참고해 본사 명의로 먼저 출원하십시오.

일본 공정거래위원회의 유통·거래 관행 지침(2026년 7월 8일 최종 개정)은 계약 조건에 선을 긋습니다. 판매점의 재판매 가격을 구속하는 것은 원칙적으로 위법이고, 계약 종료 후에 경쟁 제품 취급을 제한하는 것도 원칙적으로 문제가 됩니다. 가격 유지를 목적으로 병행 수입을 방해하는 행위도 대상입니다. 계약서는 일본 변호사의 검토를 받으십시오. 일본식 계약 관행은 계약 실무에서 다룹니다.

마진 구조는 어떻게 설계하는가

업종과 채널에 따라 차이가 커서 일률적인 수치를 말하기 어렵습니다. 상대가 제시하는 掛け率(가케리쓰, 소매가 대비 납품가 비율)를 듣고 판단하되, 다음 순서로 계산합니다.

1. 일본 경쟁 제품의 매장 판매가(세금 포함)를 조사합니다.
2. 소매 마진과 도매 마진을 빼서 총대리점의 도매 출고가를 구합니다.
3. 총대리점의 마진, 관세·소비세, 국제 물류비, 일본어 라벨 비용을 뺍니다.
4. 남은 금액이 한국 출고가입니다. 이 가격으로 이익이 나지 않으면 제품 구성이나 채널을 다시 봐야 합니다.

대리점 후보는 어떻게 찾는가

1. 유사 제품의 수입자를 확인합니다. 일본 매장에서 팔리는 수입품 뒷면에는 수입자 또는 제조판매업자의 이름이 적혀 있습니다. 가장 정확한 후보 목록입니다.
2. 업종 전시회에 나갑니다. 일본은 전시회가 실제 상담으로 이어지는 시장입니다. 전시회 활용법을 참고하십시오.
3. 공공기관을 씁니다. KOTRA 일본 무역관의 바이어 발굴 서비스와 JETRO의 상담 창구를 활용합니다. 한국 지원사업에 정리했습니다.
4. 실적으로 끌어들입니다. EC 판매 데이터나 크라우드펀딩 성과가 있으면 유통사가 먼저 연락해 옵니다.

후보를 만나면 취급 브랜드, 주력 소매 채널, 담당 인력, 다른 해외 브랜드와의 계약 지속 기간을 확인합니다. 브랜드를 많이 들여놓기만 하고 팔지 않는 수입사를 걸러내는 데 가장 유효한 질문입니다.