일본 대기업·지자체 오픈이노베이션으로 첫 레퍼런스 만들기

왜 오픈이노베이션이 첫 레퍼런스의 지름길인가

일본 기업은 성능 지표보다 導入実績(도뉴 짓세키, 도입 실적)을 먼저 봅니다. "일본에서 어디가 쓰고 있습니까"라는 질문에 답하지 못하면 稟議(링기, 사내 품의)가 통과되기 어렵고, 영업 기간만 길어집니다. 실적이 없어서 팔지 못하고, 팔지 못해서 실적이 없는 교착 상태가 됩니다.

이 교착을 푸는 현실적인 통로가 대기업과 지자체의 오픈이노베이션·공모 프로그램입니다. 채택되면 세 가지가 함께 해결됩니다.

1. 승인 절차 단축 — 일반 영업이라면 몇 달 걸리는 신규 거래처 승인을 건너뛰고 기술 검토로 바로 들어갑니다.
2. 실증 예산 — PoC 비용을 상대 측이 부담하거나 지원금이 나오는 프로그램이 있습니다.
3. 이름을 쓸 수 있는 실적 — 어느 기업·지자체와 실증했다는 사실이 이후 모든 영업 자료에 들어갑니다.

개별 영업과 병행하되, 공모는 시기를 놓치면 다음 회차까지 기다려야 합니다. 그래서 일정을 먼저 파악하는 것이 전략의 출발점입니다.

대기업 창구에는 어떤 유형이 있는가

• AUBA는 eiicon이 운영하는 오픈이노베이션 플랫폼입니다. 누적 등록 4만 개사 초과, 공동 사업 창출에 성공한 기업 1,700개사 이상을 내세웁니다.
• Creww는 대기업 액셀러레이터 프로그램을 플랫폼에서 열고 스타트업이 온라인으로 응모하는 구조입니다.
• Plug and Play Japan은 제조·물류·헬스케어·금융·에너지 등 25개 이상 업계에 특화한 프로그램을 운영합니다. 스타트업 대상 액셀러레이터는 업계별 테마(Vertical)를 축으로 한 3개월 집중 프로그램으로, 파트너 대기업과의 공동 창출과 멘토링을 제공합니다. 일본 거점은 도쿄·오사카·교토입니다.
• ILS는 대기업 100개사 이상과 스타트업 700개사 이상이 1대1로 상담하는 매칭 프로그램입니다. 주최 측은 상담의 약 30%가 협업 안건으로 이어진다고 밝히고 있습니다.
• CVC와 사업부 프로그램은 투자와 사업 제휴를 함께 검토합니다. 투자 측면은 VC·CVC에서 다룹니다.

해외 스타트업의 응모 가능 여부와 언어 조건은 프로그램마다 다릅니다. 모집 요강에 적혀 있지 않으면 사무국에 문의하십시오.

지자체 실증사업은 어디가 열려 있는가

지자체는 실증 장소와 현장, 행정 데이터를 제공하고, 일부는 실증비를 지원하거나 이후 조달로 연결합니다. 아래 조건은 2026년 10월 기준입니다.

고베시 프로그램은 2017년에 시작해 지금까지 약 70건의 실증 프로젝트를 진행했습니다. 2026년도에는 시가 과제를 내는 지역·행정과제형(모집 6월 5일~7월 5일)과 기업이 주제를 제안하는 자유제안형(2027년 1월 29일까지 모집)으로 나뉩니다. 고베에서 시작된 방식은 Urban Innovation JAPAN이라는 플랫폼으로 다른 지자체에도 퍼져 있습니다.

제도 환경도 바뀌고 있습니다. 총무성은 2026년 8월 4일 지자체에 스타트업의 신상품·신서비스를 입찰 없이 조달할 수 있는 수의계약 제도를 적극 활용하라는 통지를 보냈습니다. 실증 이후 계약으로 가는 길이 넓어지는 방향입니다.

공모는 언제 열리고 무엇을 준비해야 하는가

일본 지자체와 대부분 기업의 회계연도는 4월 1일에 시작합니다. 지자체 공모는 새 예산이 집행되는 5~7월에 몰립니다. 2026년에도 고베(6월 5일~7월 5일), 오사카 피치(6월 4일 공고) 등이 이 시기에 모집했습니다. 사전 상담이 필수인 프로그램은 실질적인 마감이 더 빠릅니다.

준비할 서류는 다음과 같습니다.

• 일본어 회사 소개서와 제품 소개서
• 실증 계획서 — 과제, 방법, 기간, 성공 지표, 필요 자원
• 한국·제3국 도입 실적과 수치 성과
• 실증 체제 — 일본어 대응 담당자, 현지 방문 계획
• 데이터 처리 방침 — 개인정보를 다룬다면 저장 위치와 보안 문서. 개인정보보호법 참조
• 실증 이후 도입 시 예상 가격

피치와 협의는 대부분 일본어로 진행됩니다. 통역을 쓰더라도 질의응답에 바로 답할 수 있는 체제를 갖춰야 합니다.

유료 PoC는 왜 중요한가

PoC에서 돈을 받는다는 것은 금액 이상의 의미가 있습니다.

• 예산이 붙었다는 증거 — 상대 부서가 품의를 올려 예산을 받았다는 뜻입니다. 본 도입 품의로 이어질 가능성이 높습니다.
• 거래처 등록 — 유상 계약을 하면 거래처로 등록됩니다. 다음 계약의 절차가 가벼워집니다.
• 레퍼런스의 무게 — "무상으로 써 봤다"와 "돈을 내고 도입했다"는 다음 고객에게 전혀 다르게 들립니다.

무료 PoC를 하게 되더라도 다음 세 가지를 시작 전에 문서로 정리해 두십시오.

1. 성공 지표 — 무엇이 얼마만큼 개선되면 성공으로 보는가
2. 실증 이후의 경로 — 성공하면 누가, 어떤 계약 방식으로, 언제 도입하는가
3. 예산 가능성 — 담당 부서가 다음 연도 예산에 넣을 수 있는가

채택 이후 본 계약으로 어떻게 넘어가는가

법인이 없는 단계에서 유상 계약을 하려면 일본 파트너가 원청이 되고 한국 기업이 기술과 라이선스를 공급하는 방식을 검토할 수 있습니다. 소프트웨어라면 SaaS 판매 파트너가, 장비라면 대리점이 그 역할을 맡습니다.

실증 성과가 나오면 그 사례를 들고 같은 업계의 다른 기업, 인근 지자체로 넓힙니다. 일본에서는 한 곳의 실적이 다음 곳의 문을 엽니다. 실적을 영업 자산으로 만드는 방법은 신뢰와 레퍼런스를 참고하십시오. 법인 설립은 레퍼런스나 매출이 생긴 뒤에 판단해도 늦지 않습니다. 예외는 조달·보조금 요건상 일본 법인이 꼭 필요한 경우입니다.