일본 B2B SaaS·AI 솔루션 판매 채널 — SIer·판매대리점·리셀러

일본에서 SaaS는 누가 파는가

한국과 미국에서는 SaaS 기업이 자사 영업과 온라인 가입으로 직접 파는 모델이 일반적입니다. 일본에서도 스타트업과 IT 기업 고객에게는 이 방식이 통합니다. 그러나 제조·금융·유통·공공 같은 전통 산업의 중견·대기업은 다릅니다. 이들은 오래 거래해 온 IT 벤더를 통해 시스템을 들이고, 새 제품도 그 벤더에게 먼저 묻습니다.

주요 파트너 유형은 다음과 같습니다.

일본에서 "판매대리점"이라는 말은 중개만 하는 Agent와 자기 이름으로 계약하는 Distributor를 구분하지 않고 쓰입니다. 고객과의 계약 당사자가 누구인지, 대금 회수 책임이 누구에게 있는지를 계약서에 적어야 합니다. 계약 조건의 설계는 대리점·상사·도매를 참고하십시오.

영업 사이클은 왜 길고 어떻게 맞추는가

일본 기업의 도입 결정은 稟議(링기, 사내 품의)를 거칩니다. 담당자가 품의서를 쓰고, 관련 부서와 상위 결재자가 차례로 승인합니다. 담당자가 마음에 들어 해도 품의서에 쓸 근거가 없으면 진행되지 않습니다. 자세한 구조는 링기와 의사결정에 있습니다.

영업의 실제 목표는 담당자를 설득하는 것이 아니라 담당자가 품의를 통과시킬 수 있게 돕는 것입니다.

• 품의서에 그대로 붙일 수 있는 일본어 자료를 줍니다. 도입 효과, 비용, 경쟁 제품 비교, 리스크와 대책을 담습니다.
• 정보시스템 부서, 법무, 구매 부서가 물을 질문에 미리 답합니다.
• 도입 일정을 상대의 예산 주기에 맞춥니다.

일본 기업의 회계연도는 대부분 4월에 시작하고, 예산은 전년 가을에 편성됩니다. 4월 도입을 노린다면 늦어도 전년 가을에는 접촉이 시작돼야 합니다. 이 주기를 놓치면 좋은 제안도 "내년에 다시 봅시다"로 끝납니다. 연간 흐름은 진출 타이밍을 참고하십시오.

도입 실적이 없을 때는 어떻게 하는가

일본 고객이 가장 먼저 묻는 것은 導入実績(도뉴 짓세키, 도입 실적)입니다. 일본 내 실적이 없다면 다음 순서로 만듭니다.

1. 본국 실적을 일본어로 정리합니다. 업종, 규모, 수치 성과를 넣고, 고객사 이름을 쓸 수 있는지 미리 허락을 받습니다.
2. 유료 PoC 1건에 집중합니다. 여러 건을 동시에 벌이면 전부 흐려집니다.
3. 대기업·지자체의 공모를 병행합니다. 채택 자체가 실적이 됩니다. 오픈이노베이션을 참고하십시오.
4. 사례를 공개 자료로 만듭니다. 도입 사례 페이지와 고객 인터뷰는 일본 B2B 영업의 기본 자료입니다.

실적을 신뢰로 바꾸는 방법은 신뢰와 레퍼런스에서 다룹니다.

일본어 서포트는 어디까지 갖춰야 하는가

제품이 좋아도 문의에 일본어로 답할 사람이 없으면 도입되지 않습니다. 정보시스템 부서는 장애가 났을 때 누가 언제까지 답하는지를 확인합니다.

• 일본어 관리 화면과 사용자 화면
• 일본어 매뉴얼, 도움말, 릴리스 노트
• 일본어 문의 창구 — 대응 시간(일본 영업시간 기준)과 1차 응답 목표
• 장애 공지와 보고서의 일본어 제공
• 도입 초기 설정과 교육을 맡을 담당자
• 이용약관, 개인정보 처리 관련 문서의 일본어판

초기에는 1차 문의를 파트너가 받고 본사가 2차 대응을 하는 분담이 현실적입니다. 이 경우 역할과 응답 시간을 파트너 계약에 적습니다.

가격과 계약은 어떤 방식으로 하는가

2023년 10월에 시작된 인보이스 제도(적격청구서 등 보존방식)에서는 구매 기업이 소비세 매입세액공제를 받으려면 등록 사업자가 발행한 청구서가 필요합니다. 청구서에는 등록번호를 적습니다. 일본 법인이 없는 단계에서는 등록 사업자인 판매 파트너가 고객에게 청구하는 구조가 이 문제를 풀어 줍니다. 소비세와 등록 여부는 세무 기초를, 결제 수단 전반은 일본 결제 관습을 참고하십시오.

보안 체크시트에는 어떻게 대응하는가

도입 검토가 진지해지면 고객의 정보시스템 부서가 セキュリティチェックシート(보안 체크시트)를 보냅니다. 양식은 회사마다 다르지만 묻는 내용은 비슷합니다.

• 데이터 저장 위치(국가·리전)와 백업
• 통신과 저장 데이터의 암호화
• 접근 권한 관리와 로그 보관
• 취약점 진단과 침입 테스트의 실시 여부
• 장애·사고 발생 시 연락 체계와 복구 목표
• 재위탁처(클라우드 사업자 등)의 관리
• 제3자 인증의 취득 여부
• 계약 종료 시 데이터 반환과 삭제

자주 언급되는 인증과 제도는 다음과 같습니다.

한국에서 받은 ISMS-P는 일본 담당자에게 낯섭니다. 국제 규격인 ISO/IEC 27001 인증서가 있으면 그것을 앞세우고, 없다면 통제 항목별로 무엇을 하고 있는지를 일본어로 설명합니다.

개인정보를 한국 서버에 저장하면 일본 개인정보보호법상 외국 제3자 제공에 해당할 수 있습니다. 고객이 일본 리전 저장을 요구하는 경우가 많으므로 개인정보보호법(APPI)을 미리 확인하십시오.