# 일본에서 신뢰를 만드는 법 — 導入実績(도입 실적)과 첫 레퍼런스

> 일본 기업이 성능보다 導入実績(도입 실적)을 중시하는 이유와 레퍼런스 0에서 1을 만드는 방법(유료 PoC, 오픈이노베이션, 한국 내 일본계 기업 실적), 일본어 웹사이트에 넣을 내용, 서포트 체제 표현, PR TIMES 보도자료 관행을 정리합니다.

- 주소: https://sjc.company/guide/culture/trust-and-references/
- 기준일: 2026-10-04
- 발행: SJ Company (에스제이컴퍼니) 일본 진출 가이드, https://sjc.company/
- 갱신 주기: 24개월마다 원문과 대조해 갱신합니다. 다음 점검 예정 2028년 10월.
- 인용 시 출처를 「SJ Company 일본 진출 가이드」와 위 주소로 표기해 주십시오.
- 읽기 전에: 이 글은 SJ Company가 한일 비즈니스 현장에서 얻은 실무 경험과, 일본 기업과의 거래에서 일반적으로 통용되는 관행을 함께 정리한 것입니다. 회사, 업종, 담당자에 따라 반드시 같지 않을 수 있고, 일본어 표현은 상황에 따라 뜻이 달라집니다. 참고로 삼되 상대의 방식을 먼저 확인하십시오.


## 핵심 요약

- 경험적으로 일본 기업에게 도입 실적은 성능 지표 못지않게 강한 판단 근거입니다. 품의서에 쓸 수 있는 근거이기 때문입니다.
- 레퍼런스가 0인 상태가 가장 어렵고, 1건이 생기면 이후 영업이 한결 쉬워지는 경우가 많습니다.
- 첫 레퍼런스는 유료 PoC, 대기업 오픈이노베이션, 한국 내 일본계 기업 실적의 세 경로로 만드는 것이 현실적입니다.
- 일본어 웹사이트에는 会社概要(회사 개요), 사례, 서포트 체제, 문의처를 갖춰 두는 것이 좋습니다.
- 보도자료 배포 서비스 PR TIMES는 2026년 2월 기준 누적 이용 기업 12만 4,000사 초과를 공표하고 있으며, 실적을 알리는 수단으로 널리 쓰입니다.

## 왜 도입 실적이 성능보다 강한가

일본 기업에 제안하면 자주 듣는 질문이 있습니다. "일본에서 어디가 쓰고 있습니까." 경험적으로 導入実績(도뉴짓세키, 도입 실적)은 일본 B2B 영업에서 성능 지표 못지않게, 때로는 그보다 강하게 작동합니다. "우리 업계의 다른 회사가 이미 쓰고 있다"는 사실이 벤치마크 수치보다 설득력을 갖는 경우가 많습니다.

이유는 의사결정 구조에 있습니다. [링기](https://sjc.company/guide/culture/ringi-decision/)에서 결재자는 제품을 직접 써 보지 않는 경우가 많습니다. 결재자가 판단할 수 있는 근거는 "다른 회사가 써서 문제가 없었는가"입니다. 담당자 입장에서도 실적은 자신을 지켜 주는 근거가 됩니다. 문제가 생겼을 때 "동종 업계에서 이미 도입한 제품이었다"고 설명할 수 있기 때문입니다.

그래서 레퍼런스가 0인 상태가 가장 어렵습니다. 실적이 없어 채택되지 않고, 채택되지 않아 실적이 생기지 않는 순환에 갇힙니다. 반대로 1건이 생기면 그 뒤는 한결 쉬워지는 경우가 많습니다. 일본 진출 초기의 목표는 매출이 아니라 첫 레퍼런스 1건이라고 보아도 좋습니다.

## 레퍼런스 0에서 1을 어떻게 만드는가

| 방법 | 내용 | 주의할 점 |
|---|---|---|
| 유료 PoC | 범위를 좁힌 소액 실증을 제안해 첫 거래 실적을 만듭니다. | 성공 기준과 본계약 전환 조건을 시작 전에 합의합니다. |
| 대기업 오픈이노베이션 | 대기업의 기술 공모·협업 프로그램에 지원합니다. | 공모 시기가 정해져 있어 일정을 역산해야 합니다. |
| 한국 내 일본계 기업 실적 | 일본 기업의 한국 법인·지사에 먼저 도입합니다. | 본사에 소개를 부탁할 수 있는 관계까지 만들어야 합니다. |
| 파트너의 신뢰 차용 | 商社(쇼샤), SIer, 대리점의 이름으로 판매합니다. | 마진과 고객 접점을 일부 넘기게 됩니다. |

**유료 PoC.** PoC(実証実験, 짓쇼짓켄)는 본도입 전에 작은 범위에서 효과를 확인하는 절차입니다. 무료로 제안하고 싶은 유혹이 있지만 소액이라도 유료로 하는 편이 낫습니다. 유료 PoC는 상대 회사의 사내 승인과 거래처 등록을 한 번 거친다는 뜻이고, 그 자체가 "〇〇업계 기업과 실증 실시"라는 실적이 됩니다. 시작 전에 평가 지표, 기간, 결과 공개 범위, 본계약으로 넘어가는 조건을 문서로 합의하십시오.

**대기업 오픈이노베이션.** 일본에는 외부 기술을 찾는 공모 창구를 운영하는 대기업이 많습니다. 채택되면 일반적인 영업보다 빨리 기술 검토 단계로 들어갈 수 있고, 프로그램에 따라 실증 예산을 상대가 부담하는 경우도 있습니다. 조건은 프로그램마다 다릅니다. 무엇보다 대기업과 함께 실증했다는 사실이 첫 레퍼런스가 됩니다. 자세한 내용은 [오픈이노베이션](https://sjc.company/guide/channels/open-innovation/)에서 다룹니다.

**한국 내 일본계 기업 실적.** 일본 기업의 한국 법인에 도입한 실적은 같은 그룹 안의 사례여서 일본 본사에 설명하기 쉬운 편입니다. 한국 대기업 실적도 일본에서 이름이 알려진 회사라면 도움이 될 수 있습니다. 다만 한국 실적만으로는 "일본 환경에서도 작동하는가"라는 질문이 남으므로, 일본어 지원과 일본 내 운용 방법을 함께 제시해야 합니다.

> **실적 공개 허락은 처음부터 계약에 넣습니다**
> PoC나 첫 계약을 맺을 때 사례 공개 여부를 함께 협의하십시오. 회사명 공개, 로고 사용, 담당자 코멘트, 보도자료 배포를 각각 나눠 허락받는 것이 안전합니다. 끝난 뒤에 부탁하면 홍보 부서 승인에 시간이 오래 걸리거나 거절되는 일이 있습니다.

## 일본어 웹사이트에 무엇을 넣어야 하는가

일본 담당자는 메일을 받으면 대개 웹사이트부터 확인합니다. 품의 과정에서는 구매, 법무, 정보시스템 부서도 사이트를 보는 경우가 많습니다. 화려한 디자인보다 필요한 정보가 빠짐없이 있는지가 중요합니다.

| 페이지 | 넣을 내용 |
|---|---|
| 会社概要(가이샤가이요, 회사 개요) | 회사명, 설립일, 자본금, 대표자, 소재지, 사업 내용, 주요 거래처·주주를 표로 정리 |
| 서비스·제품 | 해결하는 과제, 기능, 도입 절차, 가격 체계 또는 견적 안내 |
| 導入事例(도뉴지레이, 도입 사례) | 고객의 업종·규모, 도입 전 과제, 선택 이유, 도입 효과, 담당자 코멘트 |
| 서포트 | 문의 방법, 대응 시간, 대응 언어, 장애 시 연락 체계 |
| 보안·개인정보 | 개인정보 처리방침, 데이터 보관 위치, 취득한 인증 |
| お知らせ(오시라세, 공지) | 보도자료, 전시회 출전, 기능 업데이트 |
| 문의 | 일본어 문의 양식, 자료 다운로드 |

회사 개요 표는 일본 기업 사이트에서 흔히 볼 수 있는 형식입니다. 이 표가 없으면 실체가 불분명한 회사로 보일 수 있습니다. 한국 본사 정보와 함께 일본 내 연락처나 대리점 정보가 있으면 적어 둡니다.

사례 페이지는 로고 나열보다 한 건의 구체적인 이야기가 효과적입니다. "어떤 업종의 어떤 규모 회사가, 어떤 과제 때문에, 왜 우리를 골랐고, 어떻게 달라졌는가"의 순서로 씁니다. 수치를 적을 때는 측정 조건을 함께 적습니다.

보안·개인정보 항목은 거래 규모가 커질수록 중요해집니다. Pマーク(피 마쿠, 프라이버시 마크)나 ISMS 같은 인증 여부를 묻는 보안 체크시트가 오는 경우가 많습니다. Pマーク는 일본 국내에 활동 거점을 가진 사업자가 대상이어서 일본에 거점이 없는 한국 법인은 받을 수 없습니다. ISMS는 국제 규격 ISO/IEC 27001에 기반하므로, 한국에서 받은 ISO/IEC 27001 인증을 제시하는 방법이 있습니다. 법적 요건은 [개인정보보호법(APPI)](https://sjc.company/guide/setup/privacy-appi/)을 참고하십시오.

> **번역만 한 사이트는 오히려 불안을 줍니다**
> 한국어 사이트를 기계 번역한 페이지는 드러나기 쉽습니다. 어색한 일본어, 한국 주소와 전화번호만 있는 문의처, 원화 가격 표기는 "일본 고객을 받을 준비가 안 된 회사"라는 인상을 줄 수 있습니다. 페이지 수를 줄이더라도 일본어 검수를 거친 내용만 올리십시오.

## 서포트 체제는 어떻게 보여 주는가

일본어 1차 대응 창구가 없으면 품의 단계에서 운용 리스크로 지적되기 쉽습니다. 제품이 아니라 체제 때문에 탈락하는 것입니다. 일본에 직원이 없더라도 체제를 구체적으로 적으면 평가가 달라질 수 있습니다.

- **창구** — 일본어 문의 메일 주소, 문의 양식, 전화 여부
- **대응 시간** — 일본 시간 기준 평일 몇 시부터 몇 시까지인지
- **응답 기준** — 문의 접수 후 첫 회신까지의 목표 시간
- **장애 대응** — 장애 등급별 연락 경로와 보고 방식
- **현지 체제** — 일본 내 대리점·보수 파트너가 있다면 역할 분담
- **자료** — 일본어 매뉴얼, FAQ, 도입 가이드

지킬 수 없는 수준을 적지 않는 것이 원칙입니다. "24시간 대응"이라고 쓰고 지키지 못하는 것보다 "평일 10~18시, 영업일 기준 1일 이내 회신"이라고 쓰고 지키는 편이 신뢰를 만듭니다. 하드웨어처럼 현장 대응이 필요한 제품은 일본 내 보수 파트너 확보가 계약의 전제가 되는 경우가 많습니다. SaaS의 파트너 구조는 [SaaS 판매 파트너](https://sjc.company/guide/channels/saas-sales-partners/)에서 설명합니다.

## 보도자료는 어떻게 활용하는가

일본 기업은 신제품 출시, 제휴, 도입 사례, 자금 조달, 전시회 출전 같은 소식을 プレスリリース(푸레스 리리스, 보도자료)로 발표하는 경우가 많습니다. 기사화가 목적이기도 하지만, 그보다 "활동하고 있는 회사"라는 기록을 남기는 의미가 큽니다. 담당자가 회사명을 검색했을 때 보도자료가 나오는지는 신뢰 판단에 영향을 주기 쉽습니다.

대표적인 배포 서비스로 PR TIMES가 있습니다. 공식 사이트는 2026년 2월 기준 누적 이용 기업 12만 4,000사 초과, 상장 기업 이용률 65% 초과를 공표하고 있습니다. 요금은 2026년 10월 기준으로 종량 과금 1건 3만 엔(세금 별도)이며, 월 7만 엔부터인 정액 플랜(연간 계약, 세금 별도)도 있습니다. 설립 초기 기업에 무료 배포를 제공하는 スタートアップチャレンジ 프로그램도 있지만, 대상이 일본 국내 주식회사로 설립 24개월 이내인 곳 등으로 한정되어 한국 법인은 해당하지 않습니다. 조건은 바뀔 수 있으므로 [공식 사이트](https://prtimes.jp/price/)에서 확인하십시오.

보도자료로 내기 좋은 소재는 다음과 같습니다.

1. **일본 시장 진출·일본어판 출시** — 첫 보도자료로 적합합니다.
2. **일본 기업과의 실증·제휴·도입** — 상대 회사의 사전 승인이 필수입니다.
3. **일본 전시회 출전** — 부스 위치와 전시 내용을 미리 알립니다.
4. **수상, 인증 취득, 자금 조달** — 객관적인 평가를 보여 줍니다.

제휴나 도입 관련 보도자료는 상대 회사의 홍보 부서가 문안을 확인하는 것이 일반적입니다. 초안을 일찍 보내고, 발표일과 문구를 합의한 뒤 배포하십시오. 승인 없이 상대 회사명을 내보내는 것은 관계를 끝낼 수 있는 실수입니다.

## 오래 갈 회사라는 것을 어떻게 보여 주는가

경험적으로 일본 기업은 거래 조건 못지않게 "이 회사가 오래 갈 파트너인가"를 봅니다. 외국 스타트업에 대한 큰 불안 가운데 하나는 도입한 뒤 철수하는 것입니다. 이 불안은 말보다 시간에 걸친 행동으로 풀립니다.

- **담당자를 고정합니다.** 연락 창구가 자주 바뀌면 관계가 초기화됩니다. 담당자가 바뀔 때는 후임을 직접 소개하고 경과를 인계합니다.
- **꾸준히 찾아갑니다.** 안건이 없어도 분기에 한 번 정도 근황을 전하고, 일본 출장 때 인사 방문을 합니다.
- **같은 전시회에 계속 나갑니다.** 매년 같은 전시회에 나오는 회사는 그것만으로 신뢰를 얻기 쉽습니다. [전시회 활용](https://sjc.company/guide/channels/trade-shows/)을 참고하십시오.
- **작은 약속을 지킵니다.** 회신 기한, 자료 송부, 납기를 예외 없이 지킵니다.
- **문제를 먼저 알립니다.** 지연이나 장애가 예상되면 일어나기 전에 보고합니다. 숨긴 것이 드러났을 때의 손실이 훨씬 큽니다.
- **일본 사업의 계획을 말합니다.** 일본어 지원 확대, 현지 인력 채용, 법인 설립 계획처럼 계속하겠다는 의사를 구체적으로 전합니다.

일본에서 성과가 나오기까지는 시간이 걸립니다. 그 시간을 버틸 예산과 전담자가 있는지가 결국 상대에게 전해지는 가장 강한 신호입니다.

## 자주 묻는 질문

**Q. 일본 레퍼런스가 하나도 없으면 영업이 불가능한가요?**

불가능하지는 않지만 품의 단계에서 막히기 쉽습니다. 한국 실적을 일본어 사례로 정리하고, 소규모 유료 PoC를 제안해 첫 실적을 만드는 것이 일반적인 순서입니다. 대기업 오픈이노베이션 프로그램은 실적이 없는 기업에게도 검토 창구가 열려 있는 경로입니다.

**Q. PoC는 무료로 해 줘야 하나요?**

소액이라도 유료로 진행하는 편이 좋습니다. 유료 PoC는 상대 회사가 사내 승인을 거쳤다는 뜻이어서 거래처 등록과 발주 절차를 한 번 밟게 되고, 본계약으로 넘어가기 쉬워집니다. 무료 실증은 우선순위가 낮아져 결론 없이 끝나는 경우가 적지 않습니다.

**Q. 고객사 로고를 웹사이트에 올려도 되나요?**

반드시 사전에 허락을 받고, 메일이나 계약 조항처럼 기록이 남는 형태로 받아 두십시오. 일본 기업은 회사명과 로고 사용에 엄격하고, 홍보 부서의 승인이 따로 필요한 경우가 많습니다. 허락을 받지 못하면 업종과 규모만 밝힌 익명 사례로 게재하는 방법이 있습니다.

**Q. 일본어 웹사이트는 꼭 만들어야 하나요?**

만드는 것을 권합니다. 일본 담당자는 미팅 전후에 웹사이트를 확인하고, 품의 과정에서 다른 부서도 사이트를 보는 경우가 많습니다. 페이지 수가 적더라도 회사 개요, 서비스, 사례, 문의처가 일본어로 정리되어 있으면 충분합니다.

## 이 글의 근거와 출처

- 근거 유형: 공식 자료 + 실무 경험·일반 관행 정리
- PR TIMES의 이용 기업 수·요금·스타트업 프로그램 조건, Pマーク와 ISMS 제도의 개요만 각 기관·회사의 공식 페이지에 근거합니다. 도입 실적이 중시된다는 설명, 레퍼런스를 만드는 방법, 웹사이트 구성, 서포트 체제 표현, 보도자료 관행은 공식 출처가 아니라 SJ Company의 실무 경험과 일반적으로 통용되는 관행을 정리한 것입니다.
1. 株式会社PR TIMES: [PR TIMES — サービス紹介](https://prtimes.jp/service/) — 확인한 내용: 누적 이용 기업 12만 4,000사 초과, 상장 기업 이용률 65% 초과(2026년 2월 기준, 회사 공표 수치) (확인일 2026-10-04)
2. 株式会社PR TIMES: [PR TIMES — 料金プラン](https://prtimes.jp/price/) — 확인한 내용: 종량 과금 1건 3만 엔(세금 별도), 정액 플랜 월 7만 엔부터(연간 계약), 등록 시 종량 과금 플랜으로 시작 (확인일 2026-10-04)
3. 株式会社PR TIMES: [PR TIMES — スタートアップチャレンジ(プレスリリース無料配信プログラム)](https://prtimes.jp/startup_free/) — 확인한 내용: 스타트업 대상 무료 배포 프로그램과 대상 조건(일본 국내 주식회사, 설립 24개월 이내 등) (확인일 2026-10-04)
4. 一般財団法人日本情報経済社会推進協会(JIPDEC): [プライバシーマーク制度 — 制度の概要と目的](https://privacymark.jp/system/about/outline_and_purpose.html) — 확인한 내용: Pマーク의 JIS Q 15001 준거, 부여 대상(일본 국내에 활동 거점을 둔 사업자, 법인 단위) (확인일 2026-10-04)
5. 情報マネジメントシステム認定センター(ISMS-AC): [ISMS(情報セキュリティマネジメントシステム)とは](https://isms.jp/isms/) — 확인한 내용: ISMS 인증의 근거 규격 JIS Q 27001(ISO/IEC 27001) (확인일 2026-10-04)