# 稟議(링기)와 根回し(네마와시) — 일본 기업의 의사결정은 왜 느린가

> 일본 기업의 품의 절차인 稟議(링기)와 사전 조율 根回し(네마와시)의 구조, 단계별 검토 포인트, 담당자를 사내 챔피언으로 만드는 자료, 4월 회계연도와 예산 편성기에 맞춘 영업 타임라인을 정리합니다.

- 주소: https://sjc.company/guide/culture/ringi-decision/
- 기준일: 2026-10-04
- 발행: SJ Company (에스제이컴퍼니) 일본 진출 가이드, https://sjc.company/
- 갱신 주기: 24개월마다 원문과 대조해 갱신합니다. 다음 점검 예정 2028년 10월.
- 인용 시 출처를 「SJ Company 일본 진출 가이드」와 위 주소로 표기해 주십시오.
- 읽기 전에: 이 글은 SJ Company가 한일 비즈니스 현장에서 얻은 실무 경험과, 일본 기업과의 거래에서 일반적으로 통용되는 관행을 함께 정리한 것입니다. 회사, 업종, 담당자에 따라 반드시 같지 않을 수 있고, 일본어 표현은 상황에 따라 뜻이 달라집니다. 참고로 삼되 상대의 방식을 먼저 확인하십시오.


## 핵심 요약

- 일본 기업의 도입 결정은 일반적으로 한 사람의 결단이 아니라 실무자에서 임원까지 승인이 차례로 쌓이는 稟議(링기)로 이루어집니다.
- 첫 미팅의 담당자는 결정권자가 아닌 경우가 많고, 사내에서 우리를 대신 설득해 줄 사람입니다.
- 영업 자료의 목적은 감탄이 아니라 담당자가 품의서를 쓰기 쉽게 만드는 것입니다.
- 일본 국세청 통계(2024년도)에서 3월 결산은 전체 법인의 약 18%, 자본금 1억 엔 이상 법인의 절반 남짓(50%대 초반)입니다. 큰 회사일수록 3월 결산이 많으므로, 4월 도입을 노린다면 전년 가을에는 접촉이 시작되어야 합니다.
- 경험적으로 첫 접촉에서 계약까지 반년에서 1년 정도를 전제로 자금과 인력 계획을 세우는 편이 안전합니다.

## 稟議와 根回し는 무엇인가

稟議(링기, 사내 품의)는 담당자가 작성한 기안 문서를 관련 부서와 상위 결재자에게 차례로 돌려 승인을 모으는 절차입니다. 기안 문서를 稟議書(링기쇼, 품의서)라고 부릅니다. 예전에는 종이에 도장을 찍어 돌렸고, 지금은 워크플로 시스템으로 처리하는 회사가 많습니다. 수단은 바뀌었지만 여러 사람의 승인이 순서대로 쌓여야 결정된다는 구조는 대체로 그대로입니다.

根回し(네마와시, 사전 조율)는 품의를 올리기 전에 관계자를 한 명씩 찾아가 미리 설명하고 우려를 듣는 과정입니다. 공식 절차는 아니지만, 네마와시 없이 올라온 품의는 반려되기 쉽습니다. 일본 기업의 회의가 토론보다 확인의 자리처럼 보이는 것도 회의 전에 이미 조율이 끝나 있기 때문입니다.

한국 기업도 품의 제도가 있지만 차이는 무게중심에 있습니다. 경험적으로 한국에서는 위에서 방향을 정하면 품의가 이를 뒷받침하는 경우가 많고, 일본에서는 아래에서 올라온 안이 합의를 거쳐 위로 올라가는 흐름이 일반적입니다. 물론 오너 경영 기업이나 스타트업처럼 위에서 빠르게 정하는 회사도 있습니다.

## 왜 한국식 톱다운 영업이 통하지 않는가

한국에서는 대표끼리 만나 방향을 정하면 실무가 따라오는 일이 흔합니다. 일본에서는 이 방식이 잘 작동하지 않는 경우가 많습니다. 이유는 세 가지입니다.

- **책임을 나누는 구조입니다.** 링기는 결정의 책임을 여러 사람이 함께 지는 장치로 작동합니다. 관계자 모두가 승인했다는 기록을 남기는 절차이므로, 한 사람의 결단으로 건너뛰기 어렵습니다.
- **실무 부서의 의견이 무겁습니다.** 운용을 맡을 현장이 납득하지 않은 안건은 임원이 원해도 진행되지 않는 경우가 많습니다.
- **건너뛰기는 관계를 해칩니다.** 담당자를 거치지 않고 윗선에 직접 접촉하면, 담당자는 사내에서 입장이 곤란해지고 우리 편이 되어 주기 어려워집니다.

> **임원 소개가 쓸모없다는 뜻은 아닙니다**
> 임원의 소개로 시작된 안건은 담당 부서가 진지하게 검토하는 편입니다. 다만 소개는 검토의 출발점일 뿐이고, 그 뒤의 품의 절차는 그대로 남습니다. 소개를 받았다면 실무 담당자에게 더 정중하게, 더 충실한 자료로 대응하십시오.

## 단계별로 누가 무엇을 보는가

회사 규모와 금액에 따라 단계 수는 달라집니다. 아래는 중견 이상 기업에서 흔히 보이는 흐름을 경험에 따라 정리한 것으로, 실제 단계와 명칭은 회사마다 다릅니다.

| 단계 | 누가 | 주로 보는 것 |
|---|---|---|
| 기안 | 담당자 | 우리 과제에 맞는가, 사내에서 설명할 수 있는가 |
| 부서 검토 | 과장·부장 | 예산 범위, 기존 방식 대비 효과, 부서 목표와의 관계 |
| 관련 부서 합의 | 정보시스템·법무·구매·경리 | 보안, 계약 조건, 거래처 등록, 지불 조건 |
| 결재 | 임원·대표 | 금액, 리스크, 다른 회사의 도입 실적 |

스타트업이 자주 놓치는 것은 세 번째 단계입니다. 담당 부서는 긍정적인데 정보시스템 부서의 보안 체크시트나 구매 부서의 신규 거래처 심사에서 멈추는 일이 많습니다. 이 단계의 요구 사항은 [계약·거래 관행](https://sjc.company/guide/culture/contract-practice/)에서 다룹니다.

## 담당자를 사내 챔피언으로 만드는 자료

담당자는 우리 제품의 영업 담당이 아닙니다. 본업이 따로 있고, 품의서를 쓰는 일은 추가 업무입니다. 그러니 영업 자료의 기준은 "담당자가 그대로 품의서에 옮겨 쓸 수 있는가"가 되어야 합니다.

| 품의서 항목 | 우리가 준비할 자료 |
|---|---|
| 도입 목적 | 상대 회사의 과제를 그 회사의 말로 정리한 한 장. 인력 부족, 법 개정 대응처럼 사내에서 이미 인정된 과제와 연결합니다. |
| 비교안 | 현재 방식 유지, 일본 경쟁 제품, 우리 제품의 비교표. 우리에게 불리한 항목도 넣어야 신뢰받습니다. |
| 도입 실적 | 같은 업종·비슷한 규모의 사례. 일본 사례가 없으면 한국 사례를 일본어로 정리합니다. |
| 리스크와 대응 | 장애 시 연락 창구, 일본어 지원 범위, 데이터 보관 위치, 철수 시 데이터 반환 방법. |
| 비용과 효과 | 초기 비용과 연간 비용을 엔화로 나눠 적은 견적. 효과는 시간·인원 단위로 계산 근거를 함께 적습니다. |

> **리스크 항목에서 멈추는 경우가 많습니다**
> 제품이 좋아도 일본어 1차 대응 창구가 없으면 운용 리스크로 지적되어 품의 단계에서 멈추기 쉽습니다. 제품 문제가 아니라 체제 문제로 떨어지는 것입니다. 서포트 체제를 어떻게 보여 줄지는 [신뢰와 레퍼런스](https://sjc.company/guide/culture/trust-and-references/)를 참고하십시오.

담당자에게 "사내 설명에 필요한 자료가 있으면 말씀해 주십시오"라고 먼저 묻는 것도 좋은 방법입니다. 돌아오는 요청 목록이 곧 그 회사의 품의 양식입니다.

## 회계연도와 예산 편성기를 어떻게 맞추는가

일본 기업은 4월에 시작해 이듬해 3월에 끝나는 회계연도를 쓰는 곳이 가장 많습니다. 다만 전부가 그런 것은 아닙니다. 일본 국세청의 2024년도 통계(2024년 4월~2025년 3월에 사업연도가 끝난 법인)를 보면 다음과 같습니다.

| 구분 | 3월 결산 | 12월 결산 |
|---|---|---|
| 전체 법인(연 1회 결산, 약 300만 사) | 약 18% | 약 11% |
| 자본금 1억 엔 이상(약 3만 6,000사) | 절반 남짓(50%대 초반) | 약 18% |

3월 결산은 어느 쪽에서도 가장 많은 달이지만, 중소 규모까지 포함하면 결산월이 고르게 흩어져 있습니다. 규모가 큰 회사일수록 3월 결산이 많고, 12월 결산도 적지 않습니다. 정부와 지자체의 年度(넨도, 회계연도)는 4월에 시작해 이듬해 3월에 끝납니다.

3월 결산 기업을 기준으로 한 해의 흐름은 대체로 다음과 같습니다. 아래 표는 공식 자료가 아니라 경험에 따른 대략의 흐름이며, 정확한 시기는 회사마다 다릅니다.

| 시기 | 상대 회사의 상황 | 우리가 할 일 |
|---|---|---|
| 4~6월 | 새 연도 시작, 인사이동 직후 | 새 담당자 확인, 관계 다시 쌓기 |
| 7~9월 | 과제 정리, 정보 수집 | 첫 접촉, 과제 청취, 데모 |
| 9~12월 | 다음 연도 예산 편성 | 견적 제출, 품의 자료 지원 |
| 1~3월 | 예산 확정, 연도 말 집행 | 계약·거래처 등록 준비, 4월 개시 일정 확정 |

예산이 확정된 뒤에 들어온 제안은 내용이 좋아도 "내년에 다시 봅시다"로 끝나기 쉽습니다. 반대로 연도 말에는 남은 예산으로 소액 실증을 진행할 여지가 생기기도 합니다. 진출 시점 설계는 [진출 타이밍](https://sjc.company/guide/start/timing/)에서 더 자세히 다룹니다.

> **4월 인사이동**
> 일본 기업은 4월 전후에 정기 인사이동을 하는 곳이 많습니다(회사에 따라 10월 등 다른 시기도 있습니다). 반년 동안 관계를 쌓은 담당자가 다른 부서로 옮기면 후임에게 처음부터 다시 설명해야 합니다. 경과를 정리한 문서를 남겨 두고, 인사이동 소식을 들으면 후임 소개를 바로 부탁하십시오.

## 현실적인 타임라인은 어느 정도인가

아래는 B2B 솔루션을 중견·대기업에 제안할 때의 한 가지 예시입니다. 통계가 아니라 경험에 따른 가정이며, 실제 기간은 금액, 업종, 상대 회사 규모에 따라 크게 달라집니다.

| 시점 | 단계 | 내용 |
|---|---|---|
| 0개월 | 첫 접촉 | 전시회, 소개, 문의 메일로 첫 미팅 |
| 1~2개월 | 과제 확인 | 추가 미팅 2~3회, 관련 부서 동석, 데모 |
| 2~4개월 | 실증 협의 | 유료 PoC 범위와 비용 합의, NDA 체결 |
| 4~7개월 | 실증 | PoC 실시, 결과 보고서 작성 |
| 7~10개월 | 품의 | 견적 확정, 보안·법무 검토, 결재 |
| 10~12개월 | 계약 | 거래처 등록, 계약 체결, 도입 개시 |

이 일정을 줄이는 방법은 두 가지입니다. 하나는 품의 금액을 낮추는 것입니다. 부서장 전결 범위에 들어가는 소액 실증으로 시작하면 결재 단계가 줄어드는 경우가 많습니다(전결 금액은 회사마다 다릅니다). 다른 하나는 [대기업 오픈이노베이션](https://sjc.company/guide/channels/open-innovation/) 프로그램처럼 검토 창구와 예산이 이미 마련된 경로를 이용하는 것입니다.

## 기다리는 동안 무엇을 해야 하는가

- [ ] 미팅 당일이나 다음 영업일 안에 감사 메일과 요청 자료를 보냈는가
- [ ] 품의서 다섯 항목에 대응하는 일본어 자료가 준비되어 있는가
- [ ] 상대 회사의 결산월과 예산 편성 시기를 확인했는가
- [ ] 관련 부서(정보시스템·법무·구매)가 요구할 서류를 미리 물어보았는가
- [ ] 진행 상황을 재촉이 아니라 "추가로 필요한 자료가 있는지"로 물었는가

답이 없는 기간은 사내 조율이 진행되는 기간인 경우가 많습니다. 재촉 메일을 반복하기보다, 담당자가 사내에서 쓸 수 있는 새 자료를 한 가지씩 보내는 편이 효과적입니다. 완곡한 표현을 읽는 법은 [첫 미팅의 관행](https://sjc.company/guide/culture/meeting-manners/)에서 이어집니다.

## 자주 묻는 질문

**Q. 일본 대기업은 왜 답이 늦나요?**

담당자 혼자 결정할 수 없고, 관련 부서와 상위 결재자의 승인을 순서대로 받아야 하기 때문입니다. 답이 늦는 것은 거절이 아니라 사내 조율이 진행 중이라는 뜻인 경우가 많습니다. 이 기간에 담당자가 필요로 하는 자료를 빠르게 보내 주는 것이 가장 효과적인 영업입니다.

**Q. 대표끼리 만나 결정하면 빨라지지 않나요?**

대표 면담은 관계를 여는 데는 도움이 되지만 결재 절차를 대신하지는 못합니다. 위에서 내려온 안건도 실무 부서의 검토와 품의를 다시 거치는 것이 일반적입니다. 실무자를 건너뛰었다는 인상을 주면 오히려 속도가 떨어질 수 있습니다.

**Q. 稟議書에는 어떤 내용이 들어가나요?**

회사마다 양식은 다르지만 도입 목적, 비교안, 도입 실적, 리스크와 대응, 비용과 효과가 들어가는 경우가 많습니다. 이 다섯 가지를 일본어 자료로 미리 정리해 담당자에게 건네면 품의 작성 부담을 줄일 수 있습니다.

**Q. 일본 기업에 제안하기 가장 좋은 시기는 언제인가요?**

3월 결산 기업이라면 다음 연도 예산을 짜는 가을 전후가 좋습니다. 이 시기를 놓치면 예산이 확정된 뒤라서 다음 연도로 넘어가는 일이 흔합니다. 다만 결산월은 회사마다 다르므로 상대 회사의 결산기를 먼저 확인하십시오.

## 이 글의 근거와 출처

- 근거 유형: 공식 자료 + 실무 경험·일반 관행 정리
- 결산월별 법인 수와 비율만 국세청 통계에 근거합니다. 링기·네마와시의 진행 방식, 단계별 검토 포인트, 연간 예산 흐름, 계약까지의 기간과 타임라인 표는 공식 출처가 아니라 SJ Company의 실무 경험과 일반적으로 통용되는 관행을 정리한 것이며 회사마다 다릅니다.
1. 国税庁: [国税庁 — 令和6年度 統計年報 2 直接税 法人税(2 法人数 (1) 決算期別の普通法人数及び通算法人数)](https://www.nta.go.jp/publication/statistics/kokuzeicho/hojin2024/hojin.htm) — 확인한 내용: 2024년 4월~2025년 3월 종료 사업연도 기준 연 1회 결산 법인 300만 2,815사 중 3월 결산 53만 5,064사(약 18%)·12월 결산 31만 7,140사(약 11%), 자본금 1억 엔 이상 3만 5,813사 중 3월 결산 1만 9,375사(50%대 초반)·12월 결산 6,391사(약 18%) (확인일 2026-10-04)